מצב העצמאיים בישראל

הפרק לא נועד להפחיד אתכם, אלא רק להסביר לכם מה מצב העצמאיים בישראל ואיך לקחת דברים בערבון מוגבל.

בכל שנה נסגרים עשרות אלפי עסקים בישראל. בשנת 2019  נשבר שיא ונסגרו 45,000 עסקים. 865 עסקים נסגרים כל שבוע. רק לצורך הבנת הפרופורציות, בשנת 2018 חברת טבע הגדולה רצתה לפטר מאות עובדים בישראל. המספר דיבר על כ- 800 עובדים. היתה סערה מאוד גדולה על בישראל ובתקשורת על הכוונה לפטר כ-800 עובדים. אז תבינו שכל שבוע זה המצב של העצמאיים.

אני לא תמים, ברור שחלק מסגירת העסקים נובעת מאנשים יש להם תחביב ורצו "לנסות" לפתוח עסק ולראות איך זה הולך. אך מדובר בחלק קטן מהעסקים. רוב העסקים שנסגרו היו עסקים אמיתיים ולא תחביב שפשוט הגיעו למבוי סתום.

אז למה נסגרים עסקים בישראל? מהן הסיבות העיקריות שבגינן נסגרים עסקים?

הסיבה מספר אחת לסגירת עסקים היא ניהול פיננסי כושל. שמעת פעם על מישהו שזכה במיליוני שקלים בלוטו ואז, לאחר מספר שנים, הוא חזר לאותו מצב פיננסי שהיה לפני שזכה ולעיתים אף גרוע מכך? האם היתה לו בעיה של כסף? האם היתה לו בעיות בשיווק או במכירות? בטח שלא היתה לו בעיה בגביית כספים מלקוחות- כל הכסף כבר היה אצלו. אז איך זה קורה? בהמשך הספר אני מפרט על ניהול נכון של עסק אבל חשוב לי להעביר את המסר שאם מישהו שמתחיל עם מיליוני שקלים ולא יודע להתנהל עם הכסף יכול לפשוט רגל, אז על אחת כמה וכמה עצמאי שמתחיל את צעדיו הראשונים בעולם העסקים ולא יודע להתנהל עם כסף, סביר להניח שיהיה לו קשה להצליח.

הסיבה השנייה לסגירת עסקים היא חוסר שיווק מספיק או בכלל. מי שחושב שיש לו אתה המוצר/ שירות הכי טוב ויגיעו אליו בזכות זה פשוט טועה. לצערי. פה לאוזן זה צורת שיווק אך היא פסיבית. בעל העסק תלוי במישהו אחר שאולי ימליץ עליו. תחשוב רגע על עצמך. אני בטוח שקיבלת או שאתה מקבל שירות יוצא דופן מספק (טכנאי מחשבים, ספר, סוכן הביטוח שלך וכו') כלשהו שלך. האם אתה הולך כל היום ברחוב ומנסה לשווק את אותו ספק? אני מניח שלא. אתה לא עושה את זה כי אתה אדם רע אלא פשוט כי יש לך "המון" על הראש. אתה עסוק בעניינים שלך וזה לגיטימי. לכולנו יש "עניינים". אתה תמליץ עליו אם במקרה ישאלו אותך אתה מכיר  סוכן ביטוח/ רואה חשבון/ עו"ד/ השלם את החסר מומלץ? וזה בדיוק העניין, פה לאוזן זה טוב אך לא מספיק. יש המון דרכים לשיווק. לא כל מה שמתאים לעסק אחד יתאים לעסק אחר. יש עסק שצריך אתר אינטרנט ודף פייסבוק ויש עסק אחר שזה לא יתאים לו. יש הרבה ספרים/ סרטונים/ תוכניות שעוסקות בשיווק. פשוט צריך להבין שחובה להבין בשיווק וצריך ללמוד את הנושא ואז לבצע. הרבה מאוד אנשים הולכים לעוד ועוד סדנאות בשיווק או במכירות אך בשורה התחתונה, הם לא מיישמים את מה שמלמדים באותן סדנאות. צריך ללמוד ואז ליישם.                                                                      לסיכום נושא השיווק, תזכרו את המשפט הבא: "אם לא יכירו אתכם, לא ייקנו מכם"

הסיבה השלישית לסגירת עסקים היא חוסר במכירות. השקעת בשיווק והגיעו קונים פוטנציאלים אך אם לא תדע להתאים להם את המוצר/ שירות שהם צריכים הם פשוט לא ייקנו. יצא לי כבר לראות איך לחלק מבעלי העסקים יש "כישרון" להבריח לקוחות שבאו לקנות. לי באופן אישי יצא מספר פעמים להגיע לחנות, כאשר אני יודע מה אני רוצה לרכוש, רציתי לקנות ואז איש המכירות לא הבין אותי, בילבל אותי ובסוף לא קניתי ממנו אלא מהמתחרה שלו שהיה אפילו יקר יותר. בנוסף, יש בעלי עסקים ש"לא אוהבים למכור". זה הזמן לנפץ מיתוס- כל דבר בחיים זה מכירה. אם הצעת לאשתך נישואים והיא קנתה את הרעיון לבלות רק איתך כל החיים- זאת מכירה. אם הצלחת לשכנע את הילד או הילדה שלך ללכת לישון מוקדם ולצחצח שיניים- זאת מכירה. אם הצלחת להיפטר מהרכב הישן שלך (ועוד במחיר טוב)- זאת מכירה. אז גם מי שלא אוהב "למכור", יצא לו פעם אחת או פעמיים למכור. גם למכור רעיון זה מכירה. אז למה זה שונה שזה מגיע לעסקים ולכסף? גם כאן יש ספרים/ סרטונים/ תוכניות שיוכלו לעזור להתגבר על אתגר המכירות. צריך ללכת וללמוד את הנושא.

הסיבה הרביעית לסגירת עסקים היא נושא השרות או יותר נכון, חוסר מתן שרות או מתן שרות לקוי. כל אחד מאיתנו רוצה לקבל תמורה מלאה עבור הכסף שהוא משלם. כל אחד מאיתנו קיבל בעבר שירות לקוי מבעל מקצוע ונשבע לעצמו שיותר הוא לא חוזר אליו. אותו דבר גם בעסק שלך. אם אתה לא תביא שירות מעל המצופה (וכן, כדי לשגשג בעולם העסקים של היום כבר לא מספיק לתת שירות מצופה ורגיל אלא שירות מעל המצופה) העסק פשוט לא יתרומם.

הסיבה החמישית לסגירת עסקים היא ניהול תזרים מזומנים או יותר נכון- חוסר ניהול תזרים מזומנים. עסק שמכר סחורה או שירות ומקבל את הכסף שלו בתשלומים או בשוטף 30/60/90/120 אך בנתיים משלם משכורות, שכירות וכו' במזומן, יכול להיקלע למה שנקרא- "בעיית תזרים". אם הוא לא ייערך לזה מבעוד מועד- זאת בעיה. אם בעל עסק לא מפריד חשבונות בנק ומנהל את העסק יחד עם החיים הפרטיים- זאת בעיה. אם עצמאי מקבל כספים ממכירות ולא שומר חלק מהכסף לשותפים שלו- מע"מ, מס הכנסה וביטוח לאומי- זאת בעיה.

לנושא של תזרים מזומנים אפשר גם לצרף את עניין הגבייה. ברגע שהעסק גדל, כך גם גדלים צורות התשלום ומספר הלקוחות. צריך לדעת לנהל את הגבייה ולעבוד עם נהלים מאוד מסודרים כדי לא לפספס כספיים ששייכים לעסק. הספקים שלך לא יפספסו את הכספים שמגיעים להם ממך ולכן לא כדאי שאתה תפספס את הכספים שמגיעים לך.

הסיבה השישית לסגירת עסקים היא "החוקים הפנימיים". כמו שברור שאסור לחצות באדום וכמו שברור שאסור לגנוב כי יש חוקים וברור מה קורה למי שמפר את החוקים. כך, גם בעולם העסקים וההתפתחות האישית יש חוקים. העניין הוא שלא כולם מכירים אותם. התפתחות עסקית דורשת עבודה רבה, אולם לא לכל בעל עסק יש את ה"דרייב" והרצון להתאמץ ולעבוד קשה. חלקם רק רוצים להתפרנס בכבוד. מה זה בכבוד? אני כבר אנפץ אשליה לגבי עסקים- אם התכנון הוא להרוויח בין 10,000 ל- 15,000 ₪ לחודש, עדיף כבר לעבוד כשכיר.

לפני שאתה פותח עסק אתה צריך לשאול את עצמך שאלה אחת: האם אתה מוכן לשלם את המחיר? האם אתה מוכן לשלם את המחיר? האם אתה מוכן לשלם את המחיר?

מחיר זה לא רק כסף. מחיר זה מאמץ. מחיר זה שעות עובדה על העסק (להבדיל מעבודה בעסק). מחיר זה זמן שלא רואים את הילדים, את המשפחה. זמן שלא יוצאים עם חברים או הולכים לים. מחיר זה לדעת שאם צריך להשקיע בעסק X ₪ השנה ואין לך עודפים להביא, אז השנה לא טסים לחו"ל. זה לדעת שצריך לעשות ויתורים בהווה בשביל העתיד. אני לא יכול להבטיח לך שאם תשקיע זמן, כסף ומאמץ על העסק אכן תצליח כפי שאתה צופה אבל אני כן יכול להבטיח שאם לא תשקיע זמן, כסף ומאמץ אתה בטוח לא תצליח כפי שאתה צופה. אין דבר כזה הצלחה בין לילה. זה בדיוק העניין. אף אחד לא הבטיח לרונאלדו שאם הוא ישקיע באימונים (הוא מגיע ראשון ויוצא אחרון), ישקיע מיליוני דולרים במאמנים תזונאים ושפים פרטיים הוא יגיע לרמה של השחקן הכי טוב בעולם שמרוויח מאות מיליוני דולרים בשנה. הוא התחיל עם זה בגיל צעיר והיום הוא מרוויח מאות מיליונים. אף אחד לא הבטיח למיקי שמו (הקונדיטור) שאם הוא יעזוב את שירות הקבע שלו בצה"ל הוא יהפוך לאחד הקונדיטורים המובילים במדינה עם סניפים בפריסה ארצית, ספרי בישול ותוכניות טלוויזיה. הוא עזב את הצבא, יצא להשתלמויות בחו"ל ועבד קשה מאוד. היום הוא כבר סיפור הצלחה.

ולסיום, אחד הדברים החשובים כדי להצליח- תיקחו אחריות. מספיק עם התירוצים. רק אנחנו אחראיים להצלחה שלנו. אחד התירוצים היותר שכיחים שאני שומע זה שקשה לעשות כאן עסקים. שהמדינה "גונבת אותנו". שהמיסים גבוהים. אז יכול להיות שלא קל כאן כמו בארה"ב. לא הכל מושלם כאן. אבל זה באמת משנה מי ראש הממשלה? זה באמת משנה אם תהיה ממשלת ימין או ממשלת שמאל? אם ראש הממשלה ייתחלף אז נמכור יותר? ננהל תזרים מזומנים טוב יותר? ניתן שירות טוב  יותר? נשווק יותר? ברור שלא. אין קשר. עוד תירוץ שכיח שאני שומע זה ש"הענף שלי מוצף". באיזה ענף אין הצפה? יש אלפי עורכי דין, יש אלפי סוכני ביטוח, יש אלפי מתווכים. יש אלפים בכל מקצוע. למה יש עורך דין שמרוויח 8,000 ₪ בחודש ועורך דין אחר באותו תחום ובאותו הגיל שמרוויח עשרות אלפי שקלים בחודש? זה אותו ענף ואותו התחום וגם אותו ראש ממשלה. ברגע שתבינו שהכל תלוי בכם- אתם כבר כחצי הדרך להצלחה.